經營丨三路出擊，破解茶店困局
茶店的經營壓力與日俱增，話題日益沉重！如何提升狀況，乃至竭盡全力減少虧損，成為幾乎各類茶業銷售終端熬過銷售難關所面臨的共同難題！
這里總結出：銷售額、銷售經營率、費用三個因素，它們相互影響、綜合作用，終決定了每個茶店的表現。
優先、增加銷售額
影響茶店銷售表現的四項要素是“人、貨、場、客”。茶店業績提升的關鍵，在于“由能夠勝任的銷售人員，將適合的貨品，在特定的賣場，賣給適合的客戶”。茶店業績提升的核心經營方針是——“選對人、找準貨、管好場、粘牢客”。
1.主推明星單品
每個茶店老板都要時刻提問自己：目前的茶葉品類結構是什么樣子？核心品類是哪個？明星產品是哪個？核心品類和明星產品的經營貢獻體現在哪里？茶店的產品結構，直接決定了能夠鎖定什么樣的主力人群、什么消費檔次、什么消費需求？而打造明星產品，能夠搶占品類領導地位、樹立具差異化和競爭力的產品軍團、支撐茶店零售品牌地位。
2.深挖客戶需求
茶葉主要是三大類的主力消費客戶：企業、政府、個人。茶葉五種常見的消費需求包括送禮、自飲、招待、福利、收藏。當前該深挖哪些消費需求呢？作為企業老板。他不僅有送禮的需求，他的自飲、招待、福利乃至收藏需求，有沒有橫向挖掘和放大？評估老客戶價值貢獻，需要重點關注五個核心指標：客戶數量、邀約成功幾率、成交率、平均客單價、平均消費次數。
3.擴大坪效貢獻
坪效，也就是茶店每一平方米的年平均銷售貢獻和年平均收銀貢獻。提升坪效貢獻可以兩手抓：優先是擴大銷售或者服務陣地，第二是提升團隊的銷售效率，在有限的時間多服務、多銷售。每位茶店老板一定要時刻牢記：怎么樣來盤活、放大茶店的時空經營體量？畢竟，你茶店的每一段時間、每一片空間都需要付出成本，同樣需要有經營價值。
4.激勵人效貢獻
所謂人效，就是茶店每位員工的年平均銷售額和年平均收銀貢獻是多少？提升茶店業績，需要激發每個員工的銷售潛力，這中間受制于五個機制設計：優先是業績分配機制，第二是銷售提成機制，第三是新人帶教機制，第四是單項獎勵機制，第五是全員獎勵機制。重點突出、兼顧全面的激勵機制，將很大程度激發每一位員工的人效貢獻。
第二、提高經營率
產品經營率分為單項經營率、分類經營率和綜合經營率三類。在這里，需要特別澄清眾多茶店老板的一個常見誤區：我茶店的平均經營率是百分之幾百！切記：經營率不可能超過。經營率的計算公式為（銷售實現目標-銷售成本）/銷售實現目標。提高經營率可以從兩個方面入手：
1.全力推廣新品
新品對茶店的經營貢獻，體現在五個方面：引路商圈消費潮流、提升形象檔次、吸引新的消費客群、增加老客戶的貢獻、提升員工銷售動力。一個新品的推廣成功，需要各方面業務配合到位，比方上市宣傳、陳列展示、目標人群鎖定、促銷活動策劃、品鑒會執行、核心賣點提煉、銷售話術設計、激勵政策設制定等。
2.強化折扣管理
要想提高經營率，還要強化折扣管理，也就是產品的銷售折扣。不知道茶店老板有沒有算過，2015年度的平均銷售折扣是多少？茶店的茶葉銷售價格一般有三種：優先種是產品的正常標價，第二種是會員價，第三種是促銷價。其中針對會員價和促銷價的把控，就直接決定了每個茶店銷售折扣管理的好與壞，也直接決定每個茶店實際銷售經營率的高與低。
第三、管控費用成效
盡管增加銷售額、提升經營率，如果沒有管控費用支出，茶店同樣會面臨虧損困境。管控費用成效，需要從四點入手：
1.優化費用結構
按照費用用途分類，茶店費用可劃分為管理費用、銷售費用和財務費用三類。按照費用與產品銷量的關系分類，茶店費用可劃分為固定費用和變動費用兩類。什么是固定費用？就是不跟銷售額多少發生變化的固定支出的費用，也就說哪怕沒有一分的銷售額也要固定支出的費用。每位茶店老板或者店長都必須算茶店每年固定費用的賬，比方說租金、物業費、管理費、社保費、寬帶費、水電費、工資等等，到底一年總共有支出多少？固定費用的高低，直接決定了茶店難度的大小。
管控固定費用，需要將固定費用發生的時間段和發生頻次相配比。管控變動費用的原則，是規劃變動費用預算，并且與銷售回款進度掛鉤，重點管控不確定因素。
2. 提升庫存周轉
有多少茶店定期全面盤點一次庫存？有多少茶店老板知道目前的準確庫存結構？提升庫存周轉，有三個關鍵衡量指標：產品售罄率、庫存周轉率、交叉貢獻率。
去庫存，是目前整個茶行業每個經營主體的共同難題！甩掉庫存包袱、盤活流動資金，是當下緊迫的經營之道！也是找到活路的不二選擇！每個茶店老板需要想清楚：庫存是茶店很大的成本黑洞！庫存又是茶店很大的收銀源泉！產品銷售實現目標后的剩余庫存，哪怕一分錢賣掉，不僅是收銀，更是當下彌足可貴的流動資金！
3.用足銷售費用
“好鋼用在刀刃上”，所花出的每一分銷售費用，都必須直接推動茶店經營目標的達成。比如，涉及到任何促銷活動，就會有市場費用投入。對每次促銷活動成效開展銷售目標達成率和促銷費用率評估，有助于把握和提升促銷費用的使用效率。其實，每一筆銷售費用的規劃和投放過程，也是一場測試市場投入產出比的試驗。持續測試銷售費用投入成效、測算市場投入產出平衡點，是每個茶店提升銷售費用成效的核心和關鍵，值得每個茶店不斷摸索。
4.加快欠款回收
欠款日益成為茶店的經營陷阱。針對茶店的欠款回收，廈門同航咨詢有四個建議：優先，一定要書面明確欠款賒銷政策；第二，一定要持續建立每個欠款客戶的欠款臺帳；第三，一定要針對每個欠款客戶制定還款計劃；第四，一定要對茶店員工開展回款獎懲。如果按期回款，業績提成可以兌；如果延期回款，回款之后才有提成；如果逾期回款，銷售提成要減少甚至全部扣除。切記：每一位員工是把控客戶欠款的優先道關！
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